Что такое KPI в продажах?

KPI является одним из главных показателей эффективности, позволяющих оценить работу как одного сотрудника, так и целого отдела. Благодаря внедрению KPI сотрудники получают реальную мотивацию и шанс увеличить собственные доходы. Каждый сотрудник должен знать свой KPI. Это необходимое условие для повышения эффективности его работы и повышения уровня продаж в дальнейшем.

KPI помогает руководству понять, какие меры нужно принять в тот или иной момент для повышения качества результата. Существуют следующие индикаторы KPI:

• производительности — показывает, сколько было потрачено денежных средств и иных ресурсов для достижения конкретной цели;
• затрат — показывает общее количество расходов;
• результата — дает представление о конечном результате произведенных работ.

Внедрение ключевого показателя эффективности (KPI) позволяет урегулировать отношения между владельцами компании и подчиненными. Простыми словами, сотрудник получает те деньги, которые он заработал честным трудом, а владелец бизнеса — прирост прибыли от продаж.

Преимущества внедрения KPI

Рассмотрим конкретный пример. Возьмем двух сотрудников предприятия, один из которых трудится не покладая рук, а второй, выполняет только часть своей работы, но при этом они получают одинаковую зарплату. В результате, рано или поздно терпение первого работника закончится, и он уйдет из данной фирмы. По итогу коллектив потеряет ценного сотрудника, а владелец компании — часть прибыли. Чтобы этого не случилось можно внедрить систему KPI.

Среди ключевых достоинств введения ключевого показателя эффективности можно назвать:

• повышение мотивации сотрудников — работник сам влияет на размер бонусов. Чем больше он продаст, тем выше будет его доход;
• стремление к результату — работники, видя выдающиеся результаты коллег, будут стремиться догнать их по производительности, чтобы повысить свой доход;
• повышение прибыли компании — если каждый сотрудник будет нацелен на конкретный результат, то рост прибыли не заставит себя ждать.

Тем не менее, чтобы внедрить систему KPI на предприятии, необходимо произвести предварительные расчеты. Важно учитывать особенности каждой конкретной фирмы.

Пример расчета KPI

В первую очередь необходимо поставить адекватную цель. Например, если компания продавала в месяц по 20-30 единиц товара, то требовать от коллектива 300 продаж за следующий месяц нецелесообразно. В этом случае адекватной целью может стать 90-100 единиц.

После постановки цели важно разработать мотиваторы сотрудников. В качестве мотивации можно использовать денежное вознаграждение, повышение должности или прибавку дополнительных дней к отпуску. В этом случае все зависит от работодателя.

Оценить результаты можно будет уже в первый месяц. Работодатель сможет понять, кто из сотрудников добился наибольших результатов, а значит, является самым мотивированным, а кто остался на прежнем уровне. Таким образом, руководство сможет предпринять дальнейшие меры по повышению эффективности работы компании.